Deneme dersine gelen kişi, salonunuzu görmek için zaman ayırmış, kapınızdan girmiş biridir. Dersten sonra ne olacağı belli değilse şu senaryo kolayca yaşanır: kişi "bir düşüneyim" der, kimse aramaz, iki hafta sonra iki taraf da unutur. Ders ne kadar iyi geçmiş olursa olsun.
Deneme dersinin kurgusunu öğrenci bulma rehberinde anlattık. Bu yazı dersten sonrası hakkında: ders günü, takip akışı, ilk paket teklifi, itirazlar ve kendi dönüşüm oranınız. Grup fitness, dans, pilates ya da yoga fark etmez.
Ders günü: kapıdan çıkmadan önce
Takip, kişi salondan çıkmadan başlar. Ders günü dört şey yapın:
- Eğitmene yeni geleni önceden söyleyin. Adını ve varsa çekincesini ("dizinden şikâyetçi", "ilk kez geliyor") bilsin, derste bir kez adıyla seslensin.
- Ders sonunda beş dakika ayırın. Soru şu olsun: "Nasıl geçti, sizi en çok ne zorladı?" Paket anlatmadan önce dinleyin.
- Tek bir öneri yapın. Seviyesine ve gününe uyan bir grubu söyleyin: "Salı ve perşembe 19:00 grubu size uyar." Beş grup saymayın.
- Ne zaman yazacağınızı söyleyin. "Yarın size grup saatlerini ve paket bilgisini yazacağım, uygun mu?" Kişi evet derse sonraki mesajınız beklenen bir mesajdır.
Ders günü kişi paket almak isterse işi kolaylaştırın: fiyat listesi yazılı olsun, ödeme yolu belli olsun, ilk dersi gün ve saatiyle hemen yazın.
İlk paket teklifi
Deneme sonrası teklifin amacı indirim değil, ilk adımı küçültmektir. Yeni başlayan biri için en büyük paket değil, en küçük düzenli paket mantıklıdır. Paket boylarını ve fiyat merdivenini ders paketi rehberinde anlattık; burada yalnızca deneme sonrası nasıl sunulacağına bakıyoruz.
Üç sade seçenek:
- Deneme ücreti mahsup: Deneme dersi ücretliyse, ödenen tutarı ilk paketten düşün.
- Başlangıç paketi: Yalnızca yeni öğrencilere açık, küçük bir paket (ör. 4 ders).
- Hiçbir şey eklememek: Normal paketi anlatmak.
Hesap örneği: deneme ücretini mahsup etmek
Varsayım (örnek, piyasa fiyatı değil): deneme dersi 200 TL, 4 derslik paket 1.700 TL.
- Mahsupsuz: kişi deneme için 200 TL, paket için 1.700 TL öder; toplam 1.900 TL, 5 ders.
- Mahsuplu: paket 1.700 − 200 = 1.500 TL olur; kişi toplam 200 + 1.500 = 1.700 TL öder, yine 5 ders alır.
- Sizin için birim ders geliri: 1.700 ÷ 5 = 340 TL (normal paketin birimi 1.700 ÷ 4 = 425 TL).
Kararı şu soruyla verin: mahsup, paket alanların sayısını artırıyor mu? Bunu ancak bir süre mahsupsuz, bir süre mahsuplu ölçerek bilirsiniz (aşağıdaki oran hesabına bakın). Ne seçerseniz seçin teklif gerçek olsun: "yalnızca bugün geçerli" diyorsanız ertesi gün gerçekten geçerli olmasın; diyemiyorsanız hiç demeyin.
Takip akışı: 24 saat, 3 gün, 7 gün
Kural: en fazla üç mesaj, her birinin ayrı bir amacı var, kişi "hayır" derse akış biter. Toplu mesaj değil, her kişiye adıyla yazılan birebir mesaj.
1. 24 saat içinde: teşekkür ve söz verilen bilgi
Ders günü ne yazacağınızı söylediyseniz onu gönderin. Kısa tutun.
"Merhaba [ad], dün [ders adı] dersine geldiğiniz için teşekkürler. Konuştuğumuz gibi size uyan grup [gün/saat]. 4 derslik paket [tutar]. Sorunuz olursa buradan yazabilirsiniz."
2. 3. gün: yalnızca karar vermeyenlere tek bir soru
Paket alan ya da "hayır" diyen kişiye yazmayın. Cevap vermeyen ya da "düşüneyim" diyenlere tek bir soru sorun; satış cümlesi değil, engeli anlamaya yönelik.
"Merhaba [ad], karar verirken aklınıza takılan bir şey var mı? Saat, seviye ya da başka bir konuda yardımcı olabiliriz."
3. 7. gün: kapanış mesajı
Hâlâ cevap yoksa son bir mesajla kapıyı açık bırakın ve listeden çıkarın.
"Merhaba [ad], sizi daha fazla rahatsız etmeyelim. İleride başlamak isterseniz bu numaradan yazmanız yeterli; sizi görmekten memnun oluruz."
Bu üçüncü mesajdan sonra kişiye takip mesajı atmayın. Toplu kampanya duyurusu göndermek istiyorsanız yalnızca buna ayrıca izin vermiş kişilere gönderin (aşağıdaki izin bölümüne bakın).
Sık duyulan itirazlar ve dürüst cevaplar
İtiraz kötü bir işaret değildir; kişi düşünüyor demektir. Amaç ikna etmek değil, gerçek engeli bulup çözülebiliyorsa çözmektir.
| İtiraz | Arkasındaki olası engel | Dürüst cevap |
|---|---|---|
| "Biraz pahalı" | Toplam tutar yüksek geliyor | Daha küçük paketi ya da birim ders fiyatını söyleyin; indirimi kendiliğinden önermeyin |
| "Saat uymuyor" | Program | Başka bir grup saatini önerin; yoksa açıkça "şu an uygun grup yok" deyin ve not alın |
| "Zorlandım" | Seviye kaygısı | Başlangıç grubunu ve ilk haftaların nasıl geçtiğini anlatın |
| "Eşime sorayım" | Ortak bütçe kararı | Bilgiyi yazılı gönderin ki kolayca paylaşılsın |
| "Arkadaşımla başlamak istiyorum" | Yalnız başlama çekincesi | Arkadaşı için de deneme dersi tarihi önerin |
| "Düşüneyim" | Belirsiz | 3. gün sorusunu sorun, sonra bekleyin |
"Saat uymuyor" cevabını not edin. Aynı saati isteyen birkaç kişi birikirse bu, yeni bir grup açmanın ya da saati kaydırmanın işaretidir; nasıl karar vereceğinizi ders programı hazırlama rehberinde anlattık.
Kendi dönüşüm oranınızı hesaplayın
"Sektörde deneme dersinin yüzde kaçı üyeliğe döner" sorusunun güvenilir bir cevabı yok; önemli olan sizin oranınız ve onun zaman içinde nasıl değiştiği. Üç sayı tutun:
- Başvuran: deneme dersine yazılan kişi sayısı
- Gelen: gerçekten derse gelen kişi sayısı
- Paket alan: deneme dersinden sonraki 14 gün içinde paket alan kişi sayısı
Hesap örneği
Varsayım (örnek sayılar, sizin sonucunuz farklı olacaktır): bir ayda 40 kişi başvurdu, 28 kişi geldi, 9 kişi paket aldı.
- Gelme oranı: 28 ÷ 40 = 0,70, yani %70.
- Gelenlerden paket alma oranı: 9 ÷ 28 ≈ 0,32, yani yaklaşık %32.
- Başvurudan pakete toplam oran: 9 ÷ 40 = 0,225, yani yaklaşık %22,5.
- Sağlama: 0,70 × 0,32 ≈ 0,225.
Bu sayılar neyi düzelteceğinizi gösterir. Gelme oranı düşükse sorun dersten öncedir (hatırlatma, saat, adres). Gelenlerden paket alma oranı düşükse sorun ders günü ya da takip akışındadır.
Küçük sayılarla dikkatli olun: 10 kişilik bir ayda bir kişinin fazladan paket alması oranı 10 puan değiştirir. Bir değişikliğin (ör. mahsup teklifi, 3. gün sorusu) işe yarayıp yaramadığına en az iki-üç aylık toplamla bakın ve aynı anda tek bir şeyi değiştirin.
Haftalık takip tablosu
Her deneme dersi için bir satır. Tablo kâğıtta da Excel'de de olabilir; önemli olan herkesin aynı tabloya bakmasıdır. Aşağıdaki satırlar kurgusaldır.
| Ad | Deneme tarihi | Geldi mi | 24 saat | 3. gün | 7. gün | Sonuç | Not |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Örnek Kişi 1 | 03.11 | Evet | Gönderildi | Gerek yok | Gerek yok | 4 ders aldı | Salı-Perşembe 19:00 |
| Örnek Kişi 2 | 03.11 | Evet | Gönderildi | Gönderildi | Gönderildi | Kapandı | Saat uymuyor, cumartesi istiyor |
| Örnek Kişi 3 | 05.11 | Hayır | - | - | - | Yeni tarih önerildi | Hastalandı |
| Örnek Kişi 4 | 05.11 | Evet | Gönderildi | Gönderildi | Bekliyor | Düşünüyor | Eşine soracak |
Haftada bir, örneğin pazartesi sabahı, tabloya bakın: hangi mesajın günü geldi, kim kapandı, "Not" sütununda tekrar eden bir istek var mı.
Takip mesajı ve izin
Paket bilgisi içeren bir takip mesajının ticari elektronik ileti sayılıp sayılmayacağı içeriğe ve kanala göre değişebilir; bunun için kesin bir kural veremiyoruz. Ticaret Bakanlığı'na göre ticari elektronik iletide kural alıcının önceden onayıdır; Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik onay aranmayan bazı durumları sayar ve İYS'de onayı bulunmayan alıcıya ticari ileti gönderilemeyeceğini söyler.
En temiz yol: deneme dersi formuna ayrı bir kutu koyun: "Deneme dersinden sonra grup ve paket bilgisi için benimle iletişime geçilmesini kabul ediyorum." Kampanya duyuruları için ikinci, ayrı bir kutu kullanın. İşaretlemeyen kişiyle ders günü yüz yüze konuşmayla yetinin.
Programda deneme dersi takibi
OpenDanceAcademy'de deneme dersine gelen kişiyi ad ve telefonla öğrenci olarak kaydedip ilgili gruba eklersiniz; yoklamada geldiği görünür, paket alana kadar kredisi olmayanlar listesinde durur. Başvuru formu ya da başvuru listesi yoktur; başvuranları ve oran tablosunu kendi listenizde tutarsınız. İlk paket satışında yüklenecek ders sayısını ve tahsil edilen tutarı elle değiştirebildiğiniz için mahsup ya da başlangıç paketi uygulamak kolaydır. Program takip mesajlarını kendiliğinden göndermez ve online ödeme almaz; 24 saat, 3 gün ve 7 gün mesajlarını siz yazarsınız. Dans okulları için aynı akış dans okulu yönetim programı sayfasında.
Kontrol listesi
- Eğitmen, deneme dersine gelecek kişinin adını ders öncesi biliyor.
- Ders sonunda beş dakika konuşma ve tek grup önerisi yapıldı.
- Kişiye ne zaman yazılacağı ders günü söylendi.
- 24 saat mesajı iletişim izni veren herkese gitti; 3. gün ve 7. gün yalnızca karar vermeyenlere.
- "Hayır" diyen ya da kapanış mesajı alan kişi takip listesinden çıkarıldı.
- Başvuran, gelen ve paket alan sayıları bu ay tabloya işlendi.
- Takip mesajı yalnızca izin kutusunu işaretleyenlere gönderildi.
Sık sorulan sorular
Deneme dersinden sonra kaç kez mesaj atmalıyım?
En fazla üç: 24 saat içinde teşekkür ve bilgi, 3. gün yalnızca karar vermeyenlere tek bir soru, 7. gün kapanış mesajı. Kişi "hayır" derse akış hemen biter.
Deneme dersi dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?
Gelme oranı gelen ÷ başvuran, paket alma oranı (14 gün içinde) paket alan ÷ gelen, toplam oran paket alan ÷ başvurandır. Değişikliklerin etkisine iki-üç aylık toplamla bakın.
Deneme sonrası indirim vermeli miyim?
Şart değil. Deneme ücretini ilk paketten düşmek ya da küçük bir başlangıç paketi seçeneklerdir; hangisinin işe yaradığını paket alma oranınızı karşılaştırarak görürsünüz.
"Pahalı" diyen kişiye ne demeliyim?
Önce daha küçük paketi ve birim ders fiyatını söyleyin. Kendiliğinden indirim önermeyin; indirim yapacaksanız herkese aynı kuralla yapın.
Kaynaklar
- Ticaret Bakanlığı: Ticari elektronik iletiler, genel bilgiler (erişim: 2026-11-07)
- Mevzuat Bilgi Sistemi: Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik (erişim: 2026-11-07)